Offres d'hôtel: forfaits et plans tarifaires qui se vendent

Le revenue manager peut avoir des plans tarifaires parfaitement structurés dans le PMS, mais si un client sur le web ne voit que «Prix standard» et «Prix le plus bas», toute la stratégie de l'offre est invisible. L’offre hôtelière ne devient commercialisable que lorsqu'elle est compréhensible, comparable et disponible pour la réservation en ligne.

La différence entre un plan tarifaire et un forfait

Le plan tarifaire définit les conditions tarifaires : flexibilité d’annulation, petit déjeuner inclus, séjour minimum. Le client choisit entre les conditions pour la même chambre.

Le forfait combine l'hébergement avec une valeur supplémentaire: soin spa, dîner, transfert, activité. Le client choisit l'expérience, pas seulement la chambre.

Les deux éléments doivent être visibles dans le moteur de réservation, et pas seulement dans le PMS.

Pourquoi l'offre ne se vend pas

Trop d'options

L'hôtel propose 12 plans tarifaires par type de chambre. Le client se perd dans les options et abandonne ou choisit le moins cher sans comprendre la différence.

Dénomination imprécise

« BAR RO », « NRFF 21 », « ADV PUR 30 » : terminologie de revenue management que le client ne comprend pas. Au lieu de cela: "Tarif flexible", "Meilleur prix - aucun remboursement", "Réservation anticipée".

Forfaits sans description de leur valeur

"Forfait bien-être 180 €" sans explication de ce qu’il comprend. Le client ne sait pas si c'est une bonne affaire.

Non disponible en ligne

Le forfait existe dans le PMS et la réception le vend par téléphone, mais n'est pas dans le moteur de réservation. Le client qui veut réserver en ligne ne voit pas l'option.

Comment structurer une offre de vente

Niveau 1 : Tarifs de base (par type de chambre)

Niveau 2 : Forfaits (saisonniers ou thématiques)

• Week-end romantique nuit, dîner, spa pour un couple
• Forfait famille hébergement, petit déjeuner, activités pour les enfants
• Retraite bien-être : nuitée, soins spa, yoga

Chaque forfait a besoin d'un nom clair, d'une description de ce qui est inclus, du prix total et des économies par rapport à l’achat séparé des prestations (le cas échéant).

Niveau 3 : Prestations complémentaires (upsell à la finalisation)

Parking, départ tardif, transfert, soins spa, surclassement de chambre. Les prestations complémentaires augmentent la valeur moyenne d'une réservation sans compliquer la sélection initiale.

Règles de nommage que les clients comprennent

• Utilisez la langue des clients, pas les balises internes PMS
• Mettre en évidence le principal avantage dans le nom: "Petit déjeuner inclus", "Annulation gratuite"
• Évitez les abréviations et les codes
• Soyez cohérent sur le site Web, le moteur de réservation et les profils OTA

Garantir la cohérence des offres sur l’ensemble des canaux numériques

L’offre dans le PMS, sur le site Web et sur les OTA doit être cohérente. Un client qui voit un forfait sur le site mais pas sur Booking.com, se demande pourquoi. Les clients qui voient le prix inférieur sur OTA ne réservent pas directement.

La parité de prix n’est pas la même qu’une offre identique, mais les forfaits clés et les tarifs devraient être disponibles sur un canal direct avec un avantage clair (garantie du meilleur tarif, avantage supplémentaire).

Vérifiez la cohérence avec Liste de contrôle du moteur de réservation et reporting de direction régulier.

Mesurer l’impact de l’offre

Suivez chaque plan tarifaire/forfait :

• nombre de réservations
• valeur moyenne
• Taux d'annulation
• part du revenu total du canal direct

Le forfait avec une valeur de séjour plus élevée vaut une analyse plus approfondie, mais le chiffre d'affaires n'est pas un critère suffisant: vérifiez le coût des prestations incluses, la marge, des annulations et de la disponibilité. Le plan tarifaire avec des annulations inhabituelles nécessite de vérifier les conditions et la composition des clients.

Lien avec l’UX de réservation

Même une offre parfaitement structurée ne se vendra pas si le moteur de réservation est mal conçu. Le site hôtelier et l’UX de réservation doit présenter l'offre clairement avec suffisamment d'informations pour décider, mais sans surcharge.

Ajustement de l'offre saisonnière

La même offre ne fonctionne pas toute l'année. Structurez le calendrier de l'offre :

• Pré-saison réservation anticipée, forfaits flexibles, prix inférieur
• Haute saison forfaits premium, séjour minimum, moins de rabais
• Post-saison bien-être, gastro, week-end romantique
• Hiver séjour spa, forfaits vacances, clients d'affaires

Chaque étape nécessite une mise à jour des plans tarifaires visibles sur le site Web et dans le moteur de réservation, et pas seulement un changement de prix dans le PMS.

Tester une nouvelle offre

Avant le lancement complet du forfait, testez :

1. Est-ce que le nom est compréhensible pour le client (demandez à la réception, pas à l’équipe de revenue management)
2. Le prix est-il compétitif avec l'offre OTA pour le même contenu ?
3. Le forfait est-il visible dans le moteur de réservation sur mobile ?
4. Peut-on le réserver sans appeler la réception ?

Le forfait qui répond aux quatre questions est prêt pour les campagnes promotionnelles.

Conclusion

L’offre hôtelière est un pont entre la stratégie de revenus et l’expérience client. Les plans tarifaires et les forfaits qui sont clairement nommés, correctement structurés et disponibles en ligne convertissent l’expertise en revenue management en réservations réelles.

Pour une analyse du moteur de réservation et de l’offre de votre hôtel, Demander un audit d'hôtel.