Réservations directes

Plus de réservations directes : ce que coûte vraiment la vente directe

Vingt séjours en OTA à 15 % coûtent 3 000 euros. En passer dix en direct à 150 euros chacun laisse le total à 3 000 euros. La vente directe a un coût.

Toni, Nikton HospitalityPublié : 15 mars 2026Mis à jour : 26 octobre 20263 min de lecture

Réponse courte

Plus de réservations directes suppose que chaque séjour direct a son propre coût et que le canal OTA reste à côté. Vingt séjours de 1 000 euros coûtent 3 000 euros de commission OTA à 15 %, et en passer dix en vente directe à 150 euros chacun laisse le total à 3 000 euros.

Vingt fois 150 euros de commission OTA font 3 000 euros.
Dix séjours directs à 150 euros plus dix séjours OTA restent à 3 000 euros.
Autriche selon l'ÖHV : vente directe 59,9 %. Europe selon HOTREC : 51,3 %.

Une réservation directe n’est pas gratuite; il faut comparer le coût complet d’acquisition.

Illustration IA

L'ÖHV résume pour l'Autriche 59,9 % de vente directe dans les nuitées, contre 67,6 % en 2013. La part OTA est de 25,9 %. Booking Holdings représente 73,9 % des réservations OTA.

L'European Hotel Distribution Study 2026 (année de référence 2025) indique pour l'Europe 51,3 % en direct, contre 57,6 % en 2013, et 29,9 % en OTA, contre 19,7 % en 2013. Booking Holdings détient 68,8 % de la part OTA, Expedia Group 16,6 %. Pour la Croatie, la même étude ne donne qu'un agrégat de chaînes, n=112, avec 27,6 % de nuitées via les OTA. C'est la valeur chaînes pour la Croatie dans l'étude, et la valeur autrichienne reste celle de l'ÖHV.

Vingt séjours, le même total

Voie	Séjours	Coût par séjour	Total
Tout en OTA, 15 % de 1 000 euros	20	150 euros	3 000 euros
Dont passage en vente directe	10	150 euros	1 500 euros
Dont maintien en OTA	10	150 euros	1 500 euros
Après le transfert	20		3 000 euros

20 fois 150 euros font 3 000 euros. 10 fois 150 euros plus 10 fois 150 euros font aussi 3 000 euros. Transférer la moitié ne baisse pas le coût de distribution dans cet exemple. Les 150 euros par séjour direct sont les mêmes 150 euros que la commission sur 1 000 euros. Comment ils peuvent venir de 90, 20 et 40 euros est dans la comparaison de commission Booking.

La maîtrise des données et le taux d'annulation restent des raisons propres à la vente directe. L'étude indique 9,1 % d'annulation en direct et 19,0 % sur Booking.com, échantillon européen, repris par la WKO. Le parcours sur le site est dans le texte sur le parcours de réservation. Google Hotel Ads, quand le clic doit arriver sur le site de l'hôtel, sont dans leur texte.

Nikton Hospitality est établi à Zagreb et travaille à distance avec des hôtels en Autriche et en Allemagne. Les rapports, les e-mails et les documents sont en allemand. Les appels et les réunions se tiennent en anglais.

Sources

ÖHV, étude des réservations directes 2026. Autriche : vente directe 59,9 % (67,6 % en 2013), OTA 25,9 %, Booking Holdings 73,9 % des réservations OTA.
European Hotel Distribution Study 2026, HOTREC. Année de référence 2025. Europe : direct 51,3 % (57,6 % en 2013), OTA 29,9 % (19,7 % en 2013), Booking Holdings 68,8 % de l'OTA, Expedia Group 16,6 %. Croatie : agrégat de chaînes n=112, OTA 27,6 % des nuitées. Annulation en direct 9,1 %, Booking.com 19,0 %, échantillon européen.
WKO. Les mêmes taux européens d'annulation.

Suite

Le guide pose le mix de canaux. L'analyse part de l'hôtel. Le calculateur de commission calcule un autre taux que 15 %.

À lire également : étude de cas Meneghetti Wine Hotel & Winery. Campagnes, moteur de réservation et résultats des réservations directes, juin 2026 par rapport à juin 2025, source GA4.

Voir l’étude de cas

Questions fréquentes

Plus de réservations directes sont-elles automatiquement moins chères que l'OTA ?

Dans l'exemple, non. Vingt séjours via l'OTA coûtent 3 000 euros de commission. Si dix d'entre eux passent en direct à 150 euros chacun, le total reste 3 000 euros. La vente directe a, dans ce calcul, ses propres coûts.

Quelles parts l'ÖHV donne-t-elle pour l'Autriche ?

Vente directe 59,9 % des nuitées, contre 67,6 % en 2013. OTA 25,9 %. Booking Holdings 73,9 % des réservations OTA. Les chiffres sont dans la synthèse ÖHV de l'étude.

Et pour l'Europe ?

L'étude HOTREC, année de référence 2025, indique 51,3 % en direct (57,6 % en 2013) et 29,9 % en OTA (19,7 % en 2013). Booking Holdings détient 68,8 % de la part OTA, Expedia Group 16,6 %.