Koliko hotel stvarno košta jedna direktna rezervacija

Zašto management treba znati trošak po rezervaciji

Kada generalni direktor pita „koliko nas košta jedna direktna rezervacija", odgovor ne smije biti samo „X eura za Google Ads". Trošak direktne rezervacije uključuje više komponenti - i usporedba s OTA provizijom ima smisla samo kada se uzmu u obzir sve.

Komponente troška direktne rezervacije

Medijski trošak

Budžet za Google Ads, Meta Ads i remarketing. Ovo je najvidljiviji trošak i najlakše mjerljiv po kampanji.

Formula: ukupni medijski trošak / broj atribuiranih rezervacija = medijski trošak po rezervaciji

Agencijska naknada

Mjesečna naknada za vođenje kampanja, trackinga i izvještavanja. Raspodijelite na broj rezervacija u mjesecu.

Tehnološki troškovi

Booking engine licenca, GTM/GA4 (besplatni, ali setup ima trošak), CRM, e-mail marketing alati. Odvojite fiksne naknade od onih koje se obračunavaju po rezervaciji, prometu ili korištenju. Veći broj rezervacija smanjuje jedinični udio samo fiksnog dijela.

Troškovi plaćanja

Unesite stvarne naknade prema ugovoru s procesorom: postotni i fiksni dio te relevantne dodatne troškove. Naknade ovise o načinu plaćanja i uvjetima hotela.

Kreativni i produkcijski troškovi

Fotografije, video, copywriting za kampanje. Ovi troškovi nisu mjesečni, ali trebaju se amortizirati kroz razdoblje.

Ukupni trošak po rezervaciji

Ukupni trošak po rezervaciji =
  (medijski trošak + agencijska naknada + tehnologija + plaćanje + kreativa)
  / broj direktnih rezervacija

Primjer za hotel s 40 direktnih rezervacija mjesečno:

Ovo je ilustrativni primjer - stvarni brojevi ovise o hotelu, sezoni i volumenu.

Trošak po potvrđenoj vs odsjeli rezervaciji

Važna razlika:

• Trošak po potvrđenoj rezervaciji - uključuje sve rezervacije, uključujući otkazane
• Trošak po odsjeli rezervaciji - uključuje samo rezervacije gdje je gost stvarno odsjeo

Stopa otkazivanja utječe na stvarni trošak. Hotel s 20% otkazivanja ima viši efektivni trošak po odsjeli rezervaciji.

Usporedba s OTA provizijom

Uzmite proviziju iz ugovora i obračuna konkretnog OTA kanala. Ilustrativno, provizija od 18% na osnovicu od 2.000 € iznosi 360 €. To je računski primjer, ne tvrdnja o tržišnom prosjeku.

Direktna rezervacija od 2.000 € s troškom akvizicije od 150 € izgleda povoljnije. Ali:

• OTA donosi vidljivost i recenzije koje imaju vrijednost
• Direktna rezervacija zahtijeva ulaganje u web, booking engine i brand
• Ne svaka OTA rezervacija se može pretvoriti u direktnu

Koristite kalkulator OTA provizije za ilustrativnu usporedbu - ali s razumijevanjem ograničenja.

Zašto nizak trošak nije jedini cilj

Kampanja s troškom od 80 € po rezervaciji može donositi:

• rezervacije u slabijim terminima
• nižu prosječnu vrijednost
• goste s višom stopom otkazivanja

Kampanja s troškom od 150 € može donositi:

• rezervacije u vrhu sezone
• višu prosječnu vrijednost
• goste s višom lojalnošću

Management treba gledati trošak po rezervaciji uz prosječnu vrijednost rezervacije i kvalitetu gosta.

Kako smanjiti trošak po rezervaciji

1. Poboljšati booking funnel - više posjetitelja koji započnu booking završava rezervaciju
2. Jačati remarketing - vraćanje gostiju koji su već pokazali interes
3. Optimizirati brand kampanje - zaštita postojeće potražnje po nižem trošku
4. Povećati prosječnu vrijednost - upsell, paketi, duži boravci
5. Smanjiti otkazivanja - jasni uvjeti, fleksibilne tarife

Što uključiti u mjesečni izvještaj

Mjesečni management izvještaj treba sadržavati:

• ukupni trošak po rezervaciji (sve komponente)
• trošak po rezervaciji po kanalu (Google, Meta, organic)
• trošak po rezervaciji po tržištu
• prosječnu vrijednost rezervacije po kanalu
• trend kroz vrijeme (ne samo jedan mjesec)

Zaključak

Direktne rezervacije nisu besplatne - ali uz pravilno praćenje, hotel može znati točno koliko koštaju i usporediti s alternativama. Trošak po rezervaciji je jedan od najvažnijih KPI-jeva za odluke o budžetu.

Za analizu troškova vašeg hotela, zatražite hotelski audit.