Marketingplan für schwächer gebuchte Hotelmonate

Warum schwächere Monate einen eigenen Plan brauchen

Oktober, März oder Januar an der Adria sind kein „Marketingversagen“, sondern eine strukturell schwächere Nachfrage. Das Problem tritt auf, wenn das Hotel mit den gleichen Anzeigen, dem gleichen Budget und den gleichen KPIs wie im Juli fortfährt, so dass das Management zu dem Schluss kommt, dass die "Kampagnen nicht funktionieren".

Der Plan für die schwächeren Monate muss vom Revenue-Kalender ausgehen: Welche Termine will das Hotel füllen, zu welchem Preis und mit welchen Margen. Marketing ohne diesen Kontext optimiert Klicks, nicht Belegung.

Kalender für Nachfrage und Ziele pro Monat

Der erste Schritt besteht darin, die Daten der letzten drei Jahre aus dem PMS auszuwerten:

• Belegung pro Woche
• Durchschnittlicher Tagespreis (ADR)
• Anteil der direkten vs OTA Buchungen
• Aufenthaltsdauer nach Markt

Daraus ergibt sich ein realistisches Ziel für einen schwächeren Monat, z. B. 45% Belegung mit einem ADR, der die Marke nicht verwässert. Ohne diese Zielgröße hat das Marketingteam keinen Bezugspunkt.

Lokale Veranstaltungen, Kongresse und Feiertage können die Nachfrage einer Woche verändern. Die Planung von Google-Ads-Kampagnen sollte diese Ausnahmen enthalten, nicht nur ein "niedriges" und "hohes" Budget.

Medien-Mix außerhalb der Hauptsaison

In schwächeren Monaten reduzieren wir normalerweise die Ansprache neuer Zielgruppen und verstärken Kanäle, die bestehendes Interesse aktivieren:

Die aggressive Ausweitung von Non-Brand-Kampagnen ohne individuelle Angebote erhöht häufig die Kosten pro Buchung, ohne dass die Übernachtungen erheblich steigen. Bevor Sie Ihr Budget erhöhen, überprüfen Sie den Buchungsfunnel insbesondere den mobilen Checkout.

Preise, Pakete und Botschaften

Ein schwächerer Monat ist nicht gleichbedeutend mit "billiger alles". Drei Ansätze, die in der Praxis funktionieren:

1. Gezielte Pakete Spa + Übernachtung, gastronomisches Wochenende, „Dritter Tag kostenlos“ für bestimmte Termine
2. Flexible Tarife niedrigerer Preis bei strengeren Stornierungsbedingungen
3. Segmentierte Botschaften einheimische Gäste für einen Wochenendausflug, DACH für einen Wellness-Aufenthalt

Eine Anzeige, die einen Last-Minute-Rabatt verspricht und im Internet den teuersten Tarif anzeigt, schadet dem Vertrauen und erhöht Buchungsabbrüche. Revenue und Marketing müssen die Ratenpläne synchronisieren, bevor Kampagnen gestartet werden können.

Mehr über Preisabstimmung und Botschaften im Artikel zu Preisen und Auslastung im Saisonverlauf.

Operative Abstimmung

Der Marketingplan für die schwächeren Monate bricht zusammen, wenn der Betrieb nicht folgt:

• Spa oder Restaurant sind geschlossen, werden aber im Paket angeboten
• Renovierung eines Teils der Zimmer ohne Verfügbarkeitsaktualisierung im Web
• Booking Engine, die keine Werbetarife anzeigt

Der monatliche Management-Bericht sollte nicht nur Werbe-KPIs enthalten, sondern auch die Conversion-Rate der Booking Engine, Stornierungen und den Anteil der Direktbuchungen; andernfalls wird der schwächere Monat fälschlicherweise nur Anzeigen zugeschrieben.

Evaluierung und Korrekturen

Am Ende jedes Monats müssen Sie Folgendes dokumentieren:

• Welche Pakete wurden verkauft und welche nicht?
• Kosten pro Buchungskanal (nicht nur ROAS in der Schnittstelle)
• Welche Märkte haben auf Botschaften reagiert?

Vergleichen Sie die Kosten pro Buchung mit der Hochsaison. Unterschiede sind zu erwarten, aber der Trend im Laufe der Jahre zeigt, ob der Plan Fortschritte gemacht hat.

Schlussfolgerung

Schwächere Monate erfordern nur dann weniger Budget pro Buchung, wenn die Strategie entsprechend angepasst ist. Ohne Kontext, passende Pakete und operative Abstimmung verschieben Marketingkürzungen das Problem lediglich auf die nächste Saison.

Für einen Plan, der auf Ihr Hotel zugeschnitten ist, fordern Sie ein Hotel-Audit an.