Hotelski dashboard: KPI za marketing i revenue

Većina hotelskih dashboarda ima previše podataka i premalo odluka. 40 grafikona izgleda impresivno na sastanku — ali management ne zna što s njima napraviti.

Dobar hotelski dashboard odgovara na tri pitanja: Koliko koštaju direktne rezervacije? Koji kanal donosi najbolji prihod? Gdje gubimo goste u booking procesu?

Princip: KPI mora voditi do odluke

Svaka metrika na dashboardu mora proći test: „Što management radi ako je ova brojka crvena?"

Ako odgovor nije jasan, metrika ne pripada dashboardu — pripada ad-hoc analizi.

| KPI | Odluka koju pokreće | |---|---| | Trošak po rezervaciji | Povećati/smanjiti budžet po kanalu | | Funnel stopa (Book Now → purchase) | Popraviti web ili booking engine | | Prihod po kanalu | Reallocirati marketing budžet | | Prosječna vrijednost po kanalu | Promijeniti targeting ili ponudu | | Popunjenost 30/60/90 dana | Aktivirati kampanje za slabije termine |

Marketing dashboard: 10 KPI-jeva

Razina 1 — Pregled (gornji dio dashboarda)

1. Direktne rezervacije (mjesec) — iz booking enginea
2. Direktni prihod (mjesec) — iz booking enginea
3. Ukupni medijski trošak — Google Ads + Meta
4. Trošak po rezervaciji — medijski trošak / direktne rezervacije
5. ROAS — direktni prihod / medijski trošak

Razina 2 — Kanali (srednji dio)

6. Rezervacije po kanalu — GA4 last-click (google/cpc, facebook/paid, organic, direct)
7. Trošak po rezervaciji po kanalu — odvojeno za Google i Meta
8. Prosječna vrijednost rezervacije po kanalu — iz GA4 purchase

Razina 3 — Funnel (donji dio)

9. Booking funnel stopa — Book Now → view_item → checkout → purchase
10. Funnel po uređaju — mobilni vs desktop stopa

Ovo je dovoljno za tjedni marketing sastanak. Sve ostalo — na zahtjev.

Revenue dashboard: 8 KPI-jeva

Revenue tim treba drugačiju perspektivu:

1. Popunjenost — 30, 60, 90 dana unaprijed (iz PMS-a)
2. ADR — prosječna dnevna cijena po kanalu
3. RevPAR — revenue per available room
4. Udio direktnih rezervacija — direktne / ukupne rezervacije
5. Udio OTA rezervacija — i trend
6. Otkazivanja — stopa i trend po kanalu
7. Booking window — prosječni broj dana do dolaska
8. Trošak po rezervaciji vs OTA provizija — usporedba kanala

Zajednički KPI za oba tima: trošak po rezervaciji i udio direktnih rezervacija.

Kako prikazati: vizualizacija bez šuma

Što radi

• Velike brojke s trendom — „42 rezervacije (+12% vs prošli mjesec)"
• Boje s jasnim pravilom — zeleno = u cilju, crveno = ispod praga
• Usporedba s prošlim razdobljem — ne samo apsolutna brojka
• Jedan grafikon po KPI — ne pet linija na jednom grafikonu

Što ne radi

• Pie chart s 12 segmenata
• Tablica s 30 stupaca
• KPI bez definicije (što je „konverzija"?)
• Podaci stariji od 48 sati za operativne metrike

Alat nije bitan — Looker Studio, Sheets ili Power BI. Bitna je struktura i ritam ažuriranja.

Tjedni vs mjesečni dashboard

| Metrika | Tjedno | Mjesečno | |---|---|---| | Rezervacije i prihod | Da | Da (zatvoreni mjesec) | | Trošak po rezervaciji | Da | Da | | Funnel stopa | Da | Trend | | Popunjenost 90 dana | Da | Snapshot | | ROAS | Indikativno | Točan | | Otkazivanja | Ne | Da | | Booking window | Ne | Da |

Tjedni dashboard je operativan — pokazuje što se događa sada. Mjesečni je strateški — pokazuje trend i omogućuje odluke o budžetu.

Postavljanje dashboarda: od podataka do ekrana

Korak 1: Izvori podataka

• Booking engine → direktne rezervacije i prihod
• GA4 → kanali, funnel, purchase
• Google Ads + Meta → medijski trošak
• PMS → popunjenost, ADR, otkazivanja

Detaljnije o povezivanju izvora: konsolidacija PMS i analitike.

Korak 2: Validacija

Prije lansiranja dashboarda, usporedite:

• GA4 purchase vs booking engine rezervacije (razlika < 15%)
• Ads trošak u dashboardu vs ads platforma (identičan)
• PMS podatke s onim što revenue tim vidi (identičan)

Bez validacije, dashboard širi nepouzdane podatke brže od spreadsheeta.

Korak 3: Definicije

Svaki KPI na dashboardu treba imati tooltip ili dokument s definicijom:

• „Direktna rezervacija = potvrđena online rezervacija kroz hotelski booking engine"
• „Trošak po rezervaciji = ukupni medijski trošak / broj direktnih rezervacija u istom razdoblju"
• „Kanal = GA4 last-click source/medium"

Bez definicija, svaki tim interpretira brojke drugačije.

Ritam korištenja

| Sastanak | Dashboard | Trajanje | Tko | |---|---|---|---| | Tjedni marketing | Marketing dashboard | 20 min | Marketing + agencija | | Mjesečni revenue | Revenue + marketing KPI | 45 min | Revenue + marketing + GM | | Kvartalni pregled | Trend analiza, ciljevi | 60 min | Management |

Dashboard koji se ne koristi na sastancima je mrtav dashboard.

Zaključak

Hotelski dashboard nije kolekcija grafikona — to je alat za odluke. Ograničite se na 8–12 KPI-jeva, validirajte podatke prije lansiranja i koristite dashboard na svakom tjednom sastanku. Marketing gleda akviziciju i funnel, revenue gleda popunjenost i distribuciju, a trošak po rezervaciji je zajednički jezik.

Za setup trackinga koji hrani dashboard, pogledajte GA4 tracking za hotele i booking engine analitiku. Za početnu analizu, zatražite hotelski audit ili provjerite checklistu booking enginea.